Самое важное вкратце
- Порталы – это витрина, а не обязанность. Каждое бронирование, которое вы переводите на свой сайт, экономит комиссию и дает прямой контакт с гостем.
- Узкие оговорки о паритете в Австрии ничтожны по закону; в Германии Федеральный верховный суд (BGH) признал их у Booking.com нарушением антимонопольного права, а Закон о цифровых рынках (DMA) запрещает их Booking.com во всем ЕС. Ваш сайт может быть дешевле.
- Основа – модуль бронирования с наличием мест в реальном времени, понятными итоговыми ценами и минимумом шагов. Формы запроса достаточно только очень маленьким объектам.
- Заметный бонус за прямое бронирование, например завтрак, поздний выезд или более гибкая отмена, часто убеждает лучше, чем скидка в несколько евро.
- Бесплатные ссылки на бронирование в Google и аккуратно составленный список постоянных гостей приносят бронирования без комиссии.
Эта статья носит общий информационный характер и не заменяет юридическую или налоговую консультацию. Правила меняются и частично различаются по федеральным землям: уточняйте детали в своей Wirtschaftskammer (WKO) или IHK, в компетентном ведомстве или у налогового консультанта.
Сколько на самом деле стоят порталы бронирования
Комиссия видна в счете, но реальные затраты выше. В зависимости от договора, страны и программы продвижения ощутимая часть каждой цены номера уходит порталу. Из чего складывается комиссия Booking.com с Genius, Preferred и Payments и как ее снизить, рассказывает отдельное руководство. Кроме того, при бронированиях через портал контакт с гостем часто ограничен: адрес электронной почты нередко лишь пересылающий, согласия на вашу рассылку нет, а к следующему отпуску гость снова ищет на портале, а не у вас. Гостя узнает платформа, а не ваш отель.
Это не значит, что от порталов нужно отказаться. Для иностранных гостей, бронирований в последний момент и межсезонья они часто незаменимы. Цель – здоровый баланс: новые гости вполне могут приходить через портал, но второе и третье бронирование должны попадать напрямую к вам. Раз в год посчитайте, сколько вы платите за одно бронирование в каждом канале.
| Канал | Стоимость бронирования | Данные гостя | Типичная роль |
|---|---|---|---|
| Портал бронирования (Booking.com, Expedia …) | Комиссия по договору | Ограниченные | Охват, первое бронирование, зарубежные гости |
| Собственный сайт с модулем бронирования | Плата за систему, без комиссии порталу | Полные, с согласием | Прямое бронирование, постоянные гости |
| Бесплатная ссылка на бронирование в Google | Без оплаты за клики | Полные (бронирование на вашем сайте) | Гости, которые ищут ваш отель |
| Google Hotel Ads | Ставка за клик или другая модель ставок | Полные | Видимость рядом с порталами |
| Телефон и электронная почта | Рабочее время | Полные | Группы, постоянные гости, особые пожелания |
Оговорки о паритете: что разрешено в Австрии и Германии
Долгое время порталы требовали, чтобы отели не продавали номера на собственном сайте дешевле, чем на платформе. Это называется оговорками о паритете или о лучшей цене. «Широкий» вариант запрещает более выгодные цены во всех каналах, «узкий» – только на собственном сайте. Обе страны решили этот вопрос в пользу отелей.
| Австрия | Германия | |
|---|---|---|
| Правовая основа | § 7 Preisauszeichnungsgesetz (закон об обозначении цен) и UWG, приложение п. 32 (закон о недобросовестной конкуренции) | Антимонопольное право: решение BGH от 18 мая 2021 года (KVR 54/20) по делу Booking.com |
| Что действует | Средства размещения свободно устанавливают цены, оговорки платформ о лучшей цене абсолютно ничтожны | Узкие оговорки Booking.com о лучшей цене нарушают антимонопольное право |
| Подтверждено | Конституционный суд (VfGH), 2017 год | С 14 ноября 2024 года также ст. 5 п. 3 DMA для Booking.com |
| Что это значит для вас | Сайт может быть дешевле и предлагать лучшие условия | Сайт может быть дешевле; с другими порталами проверьте договор |
Модуль бронирования на собственном сайте
Гости привыкли бронировать на порталах в несколько кликов. Если на вашем сайте сначала нужно заполнить форму и ждать ответа, многие возвращаются на портал. Модуль бронирования (booking engine) показывает свободные номера в реальном времени, рассчитывает цену и сразу подтверждает бронь. В связке с channel manager он автоматически синхронизирует наличие и цены с порталами, поэтому ни один номер не будет продан дважды.
Аккуратно создать категории номеров
Для каждой категории настоящие фотографии, площадь в квадратных метрах, кровати, оснащение и вид из окна. Те же названия, что на порталах, упрощают сравнение.
Определить цены и тарифы
Один гибкий тариф и при желании более дешевый невозвратный. Итоговая цена с НДС, с указанием туристического сбора или налога на проживание и завтрака.
Подключить channel manager или гостиничную программу
Чтобы наличие и цены везде совпадали, а бронирования автоматически попадали в план загрузки.
Кнопка бронирования видна везде
На каждой странице, на телефоне закреплена внизу экрана, с уже заполненными данными, если гость пришел со страницы номера.
Тестовое бронирование с телефона
Один раз забронируйте сами, включая оплату, письмо с подтверждением и отмену. Каждый лишний шаг стоит бронирований.
При выборе системы обратите внимание на сборы, способы оплаты, языки и доступность: процесс бронирования с заключением договора может подпадать под правила о доступности, см. доступность в Австрии и в Германии. Как разумно выстроить сами цены на номера, объясняет гид о ценах на номера.
Гарантия лучшей цены и бонусы за прямое бронирование
Гости сравнивают. Тот, кто видит одинаковую цену на портале и на вашем сайте, обычно бронирует там, где у него уже есть аккаунт. Поэтому нужна причина бронировать напрямую, и она должна быть видна на сайте сразу, а не на третьем шаге бронирования. Гарантия лучшей цены – хорошее начало, но только если она правдива: рекламируйте ее, только если цена на сайте действительно никогда не выше, чем на порталах, иначе реклама вводит в заблуждение.
- Завтрак включен или приветственный напиток при прямом бронировании.
- Поздний выезд или ранний заезд при наличии возможности.
- Более гибкие условия отмены, чем на портале.
- Бесплатная парковка, прокат велосипедов или региональная гостевая карта.
- Улучшение номера при наличии для постоянных гостей.
- Личный контакт: особые пожелания обсуждаются напрямую с вами, а не через почтовый ящик портала.
Как сделать правильно
- Крупно указывать бонус рядом с кнопкой бронирования
- Показывать итоговые цены с налогами и сборами
- Рекламировать лучшую цену, только если она действительно действует
- Просить ресепшен и телефонную службу упоминать бонус
Лучше не надо
- Добавлять сборы только на последнем шаге
- Быть дороже на сайте, чем на портале
- Уговаривать гостей с портала отменить бронь при заезде
- Прятать бонусы мелким шрифтом
Google: бесплатные ссылки на бронирование и Hotel Ads
Тот, кто ищет ваш отель в Google, видит в разделе отелей сводку цен с предложениями порталов. Там может появиться и ваш собственный сайт. С 2021 года Google показывает бесплатные ссылки на бронирование: за клики по ним вы ничего не платите, а порядок не зависит от ставок. Условие – передача цен и наличия номеров через Google Hotel Center. На практике этим обычно занимается ваш модуль бронирования или channel manager как партнер Google.
Вести профиль компании
Категория отеля, фотографии, удобства, время заезда и ссылка на сайт. Как это сделать, рассказано в гиде о профиле компании в Google.
Спросить поставщика
Узнайте у поставщика модуля бронирования или channel manager, передает ли он цены в Google и поддерживает ли бесплатные ссылки на бронирование.
Проверить цены
Проверьте в поиске Google, правильно ли отображается цена с вашего сайта и совпадает ли она с модулем бронирования.
Протестировать Hotel Ads
Если нужна большая видимость, можно дополнительно запустить платную рекламу отеля и за короткий тестовый период проверить, окупается ли она.
Платные Hotel Ads особенно выгодны, если при поиске по названию вашего отеля порталы стоят выше вашего сайта. Подробнее о рекламе в Google – в гиде Google Ads в гастрономии.
Возвращать постоянных гостей напрямую
Самое дешевое бронирование – от гостя, который уже у вас останавливался. Довольные гости охотно бронируют снова, если вовремя им напомнить. Для этого нужен собственный список гостей с адресами электронной почты и согласием на рекламу, которое вы честно запрашиваете при прямом бронировании или при заезде.
Как удержать постоянных гостей
- При заезде или в подтверждении брони добровольно попросить согласие на рассылку
- После отъезда коротким письмом с благодарностью попросить об отзыве
- За одну-две недели до сезона отправить приглашение с бонусом за прямое бронирование
- Предложить постоянным гостям отдельный бонус, например улучшение номера или цену раннего бронирования
- Записывать пожелания: любимый номер, аллергии, повод поездки
- Продавать на сайте подарочные сертификаты на проживание
Как вести рассылку по закону и без больших усилий, объясняет гид о рассылке в гастрономии. Красиво оформленный сертификат на проживание – хороший подарок, который приводит к вам новых гостей с прямым бронированием. Готовые к печати макеты можно создать в бесплатном генераторе подарочных сертификатов.
Использовать порталы как витрину
Многие гости находят ваш отель на портале, а потом ищут его название в Google. Позаботьтесь, чтобы они нашли убедительный сайт: те же красивые фотографии, те же названия номеров, хорошо заметный бонус и быструю кнопку бронирования. Профили на порталах все равно ведите аккуратно, ведь хорошие отзывы там укрепляют доверие и к вашему сайту.
Чек-лист прямых бронирований
- Модуль бронирования с наличием в реальном времени, подключен к channel manager
- Итоговые цены с налогами, туристическим сбором и завтраком указаны четко
- Бонус виден рядом с каждой кнопкой бронирования
- В договоре с порталом не принята оговорка о паритете
- Бесплатные ссылки на бронирование в Google включены через поставщика
- Профиль компании в Google со ссылкой на страницу бронирования
- Список гостей с согласием, приглашение перед каждым сезоном
- Доля прямых бронирований записывается каждый месяц
Сайт вашего отеля с кнопкой бронирования
Посмотрите в бесплатном превью, как может выглядеть ваш отель или пансион с номерами, бонусом за прямое бронирование и кнопкой бронирования.
Бесплатный макет сайта вашего заведения, сделанный нами.
Источники
- Preisauszeichnungsgesetz (австрийский закон об обозначении цен), § 7
- VfGH (Конституционный суд Австрии): пресс-информация об оговорках о лучшей цене (G 44/2017)
- Bundesgerichtshof (Федеральный верховный суд): пресс-релиз № 99/2021 об узких оговорках о лучшей цене
- Европейская комиссия: Закон о цифровых рынках и Booking.com (информационный лист)
- Справка Google Hotel Center: бесплатные ссылки на бронирование отелей
