Özetle en önemli noktalar
- Bir alt fiyat sınırı ile başlayın: Dolu bir gece size neye mal oluyor ve her oda sabit giderlerin ne kadarını taşımalı?
- Yılı üç ila beş sezona bölün ve gerekiyorsa hafta içi ile hafta sonunu ayırın; her geceyi tek tek fiyatlandırmayın.
- Doluluk, ADR ve RevPAR ile yönetin: Ortalama fiyat çok düşükse dolu odalar tek başına başarı değildir.
- Minimum konaklama, paketler ve dinamik fiyatlar, ölçülü kullanıldığında boşlukları doldurmaya ve yoğun dönemlerden yararlanmaya yardımcı olur.
- İptal koşulları rezervasyon onayında açıkça yer almalı. Ortstaxe, Kurtaxe veya konaklama vergisi bölgesel olarak düzenlenir: Fiyata dahil olup olmadığını şeffaf biçimde belirtin.
Bu yazı genel bilgi amaçlıdır ve hukuki ya da vergi danışmanlığının yerini tutmaz. Kurallar değişebilir ve kısmen eyaletten eyalete farklıdır: ayrıntıları ticaret odanızdan (WKO veya IHK), yetkili makamdan ya da mali müşavirinizden kontrol edin.
Alt fiyat sınırı: Bir gece neye mal olur?
Sezonları ve indirimleri düşünmeden önce altına inmeyeceğiniz bir rakama ihtiyacınız var: oda ve gece başına alt fiyat sınırı. Bu iki bölümden oluşur. Değişken maliyetler yalnızca oda dolu olduğunda ortaya çıkar: temizlik, çamaşır, enerji, bakım ürünleri, kahvaltı malzemeleri ve rezervasyon bir platform üzerinden geldiyse komisyon. Sabit maliyetler ise her durumda devam eder: kira veya kredi, personel, sigortalar, bakım onarım, yazılım, pazarlama ve kendi maaşınız.
Dolu gece başına değişken maliyetler
Oda ve gece başına temizlik, çamaşır, tüketim, ikram ürünleri ve gerekiyorsa kahvaltıyı toplayın.
Yıllık sabit maliyetler
İşletmenin tüm cari giderlerini, kendi ücretiniz ve tadilat için ayrılan pay dahil yazın.
Gerçekçi doluluğu tahmin edin
Yılda gerçekten kaç oda gecesi satıyorsunuz? Hayal ettiğiniz doluluk yerine temkinli hesaplayın.
Alt sınırı hesaplayın
Sabit maliyetleri satılan oda gecelerine bölün ve değişken maliyetleri ekleyin. Üstüne KDV ve platform rezervasyonlarında komisyon gelir. Genius ve Payments dahil Booking.com komisyonunun nasıl oluştuğuna ayrıca bakmaya değer.
Bu alt sınır bir satış fiyatı değil, altında her gecenin para kaybettirdiği çizgidir. Düşük sezonda, aksi halde boş kalacak odaları dolduruyorsa bu sınırın biraz üzerindeki bir fiyat mantıklı olabilir. Yüksek sezonda fiyatınız belirgin şekilde üzerinde olmalı, çünkü bu haftalar sakin yarıyılı da finanse eder. Bünyenizde bir restoran veya kafe de varsa restoran ve kafeler için başabaş noktası hesaplayıcı aynı soruyu o bölüm için yanıtlar: Sabit giderleri karşılamak için günde kaç misafir gerekir. Henüz bir işletme planlıyorsanız yasal temelleri Avusturya'da pansiyon açmak ve Almanya'da pansiyon açmak rehberlerinde bulabilirsiniz.
Doluluk, ADR ve RevPAR'ı anlamak
Küçük bir işletmenin fiyat çalışmasını yönetmek için üç gösterge yeterlidir. Bunları her rezervasyon veya otel programından okuyabilir ya da basit bir tabloyla hesaplayabilirsiniz. Aylık hesaplayın ve önceki ayla değil, geçen yılın aynı ayıyla karşılaştırın; aksi halde yüksek sezonu düşük sezonla kıyaslamış olursunuz.
| Gösterge | Formül | Örnek |
|---|---|---|
| Doluluk (doluluk oranı) | Satılan oda geceleri ÷ kullanılabilir oda geceleri | 210 ÷ 300 = %70 |
| ADR (Average Daily Rate, ortalama oda fiyatı) | Oda geliri ÷ satılan oda geceleri | 18.900 € ÷ 210 = 90 € |
| RevPAR (Revenue per Available Room, kullanılabilir oda başına gelir) | Oda geliri ÷ kullanılabilir oda geceleri veya ADR × doluluk | 18.900 € ÷ 300 = 63 € |
RevPAR fiyat ile doluluğu birleştirir ve bu yüzden üçü arasında en önemlisidir. Bir örnek: Fiyatı 90 €'dan 75 €'ya düşürdüğünüzde doluluk %70'ten %80'e çıkarsa RevPAR 63 €'dan 60 €'ya düşer. Ev daha doludur ama daha az kazanır ve temizlik ile çamaşır işi artar. Tersine, biraz daha düşük dolulukla daha yüksek bir fiyat daha fazla gelir getirebilir. Değerlerin karşılaştırılabilir kalması için oda gelirinde yalnızca oda payını hesaba katın; kahvaltı, içecekler ve Ortstaxe hariç.
Sezonları ve hafta günlerini belirlemek
Pansiyonların ve küçük otellerin çoğu bir sezon takvimi ile iyi çalışır: yılda bir kez belirlediğiniz ve gerektiğinde güncellediğiniz üç ila beş fiyat kademesi. Temel olarak son yılların rezervasyon verilerini, ana pazarlarınızdaki okul tatillerini, resmi tatilleri, fuarları, konserleri ve bölgedeki spor etkinliklerini kullanın. Bir şehir otelinin yoğun dönemleri, göl kenarındaki veya kayak bölgesindeki bir işletmeden farklıdır.
| Sezon | Tipik dönemler | Fiyat seviyesi |
|---|---|---|
| Düşük sezon | Ara dönemler, tatil ve etkinlik olmayan sakin haftalar | Temel fiyat, alt sınırın biraz üzerinde |
| Orta sezon | İlkbahar, sonbahar, uzun hafta sonları | yaklaşık temel fiyat artı %15 ila 25 |
| Yüksek sezon | Ana pazarların yaz veya kış tatilleri | yaklaşık temel fiyat artı %30 ila 50 |
| Zirve tarihler | Yılbaşı, Paskalya, büyük fuarlar ve etkinlikler | en yüksek kademe, çoğu zaman minimum konaklamayla |
Yüzdeler yalnızca bir başlangıç noktasıdır, sektör kuralı değildir. Geçmiş yıllarda işletmenizin ne zaman erkenden dolduğuna bakın: Bu, fiyatın düşük olduğunun en açık işaretidir. Ayrıca bir hafta günü fiyatı çoğu zaman işe yarar. Şehir ve iş otelleri hafta içi, tatil ve gezi bölgeleri hafta sonu talep görür. Cuma ve cumartesi için bir ek ücret ya da pazardan perşembeye daha uygun bir fiyat bunu yansıtır.
Minimum konaklama ve giriş günleri
Her giriş iş demektir: check-in, temizlik, çarşaf değişimi. Minimum konaklama, yoğun dönemlerde tek gecelerin haftayı bölmesini önler. Aynı zamanda çok katıysa rezervasyon kaybettirebilir. Bu yüzden onu bilinçli kullanın ve boşluklar belirdiği anda gevşetin.
- Zirve tarihler: Yılbaşı, Paskalya veya büyük etkinliklerde iki ya da üç gece minimum konaklama.
- Yüksek sezonda tatil bölgeleri: Bölgenizde yaygınsa sabit giriş günleri veya birkaç gecelik minimum konaklama.
- Kısa vadede gevşetin: Tarihten iki hafta önce hâlâ boş oda varsa minimum konaklamayı kaldırın ve tek geceleri de satın.
- Boşluk doldurucu: İki rezervasyon arasındaki tek boş gece, normalde minimum konaklama geçerli olsa bile bilinçli olarak açılabilir.
- Yasak yerine ek ücret: Kısa konaklamaları dışlamak yerine tek gece için ek ücret alabilirsiniz.
Ölçülü dinamik fiyatlandırma
Büyük oteller fiyatlarını çoğu zaman gelir yönetimi yazılımıyla her gün değiştirir. On odalı bir pansiyon için bu genellikle fazla emek ister. Basit bir orta yol: Sezon takviminizi temel olarak tutun ve fiyatları belirli aralıklarla rezervasyon durumuna göre ayarlayın. Bir dönem geçen yılın belirgin şekilde önündeyse kalan odaların fiyatını yükseltin. Gerideyse indirim vermeden önce fiyatı, minimum konaklamayı ve fotoğrafları gözden geçirin.
Çevredeki benzer işletmelere bakmak kendinizi konumlandırmanıza yardımcı olur, ama tek ölçüt olmamalıdır. Konumunuz, donanımınız, yorumlarınız ve kahvaltınız size özgü fiyatları haklı çıkarır. Yalnızca en ucuz rakibi takip eden, kimsenin kazanamadığı bir fiyat savaşına hızla girer.
Doğrusu böyle
- Sabit fiyat kademeleri belirleyin ve talep yüksekken bir kademe yukarı çıkın
- Rezervasyon durumunu düzenli olarak geçen yılla karşılaştırın
- Düzenli misafirlere ve doğrudan rezervasyon yapanlara avantaj sunun
- Fiyat değişikliklerini tüm kanallarda aynı anda güncelleyin
Bunlardan kaçının
- Son dakika indirimlerini misafirler bilerek bekleyecek kadar sık vermek
- Fiyatları körü körüne en ucuz rakibe uydurmak
- Onaylanmış rezervasyonları sonradan pahalılaştırmak
- Sadece dolu olmak için alt fiyat sınırının altına inmek
Paketler ve ek hizmetler
Paketler yalnızca bir oda değil bir deneyim satar ve fiyatların karşılaştırılmasını zorlaştırır. Tipik örnekler: kumanya ve haritalı bir yürüyüş hafta sonu, akşam yemeği ve şarap tadımı içeren bir lezzet paketi, bir wellness paketi veya bölgesel bir etkinliğin biletlerini içeren bir paket. Her paketi ilgili sezonun oda fiyatı, hizmetlerin maliyeti ve emek için bir pay üzerinden hesaplayın. Kahvaltının dahil mi yoksa ayrıca mı alınacağına bilinçli karar verin: Pansiyon ve otelde kahvaltı rehberi, misafir başına nasıl hesaplayacağınızı gösterir.
İyi bir paketin içinde olanlar
- net bir isim ve yürüyüşçüler, çiftler veya aileler gibi bir hedef kitle
- rezerve edilebileceği sabit bir dönem
- her kalemin görüldüğü bir hizmet listesi
- KDV dahil toplam fiyat ve Ortstaxe ya da Kurtaxe hakkında not
- bilet gibi ortak hizmetler iade edilemiyorsa kendine özgü iptal koşulları
Adil ve açık iptal koşulları yazmak
Birçok misafir, online bir rezervasyondan 14 gün içinde cayabileceğini düşünür. Ancak belirli bir tarihteki konaklama için mesafeli sözleşmelerdeki yasal cayma hakkı geçerli değildir; Almanya'da örneğin § 312g Abs. 2 Nr. 9 BGB uyarınca. Bu yüzden kendi iptal koşullarınızı belirlemeniz ve rezervasyondan önce açıkça bildirmeniz daha da önemlidir. Avusturya'da Ekonomi Odası WKO, Allgemeine Geschäftsbedingungen für die Hotellerie (AGBH) ile otelcilik için bir sektör şablonu sunar; WKO'ya göre bu şablon şu anda hukuki olarak revize ediliyor, bu yüzden güncel durumu kontrol edin. Almanya'da IHK (Sanayi ve Ticaret Odası) ve DEHOGA (otel ve restoran birliği) konaklama sözleşmesi şablonları konusunda danışmanlık verir.
| Tarife | İptal | Kimin için |
|---|---|---|
| Esnek | girişten birkaç gün öncesine kadar ücretsiz, sonra kademeli ücret | Henüz emin olmayan misafirler |
| Standart | girişten birkaç hafta öncesine kadar ücretsiz, sonra kademeli | Yüksek sezon ve zirve tarihler |
| İade edilemez | ücretsiz iptal yok, buna karşılık daha uygun | Planları kesin olan ve tasarruf etmek isteyen misafirler |
Süreleri, toplam fiyatın yüzdesi olarak ücretleri ve kaporanın nasıl ele alınacağını yazılı olarak belirleyin ve koşulları rezervasyon onayıyla birlikte gönderin. Uzun konaklamalarda veya gruplarda kapora, son dakika iptallerinin riskini azaltır. Hatırlatmaların ve garantilerin gelmeyen misafir sayısını nasıl azalttığını, odalara da iyi uyarlanabilen no-show rehberinde bulabilirsiniz. Anlaşmazlıklarda veya kendi genel işlem koşullarınızda WKO, IHK veya bir hukuk danışmanına başvurmak faydalıdır.
Fiyatları online şeffaf göstermek
En iyi fiyat ancak misafirler onu anlarsa işe yarar. Web sitenizde her oda kategorisini gerçek fotoğraf, büyüklük ve gece başına başlangıç fiyatıyla gösterin; fiyatın oda başına mı kişi başına mı olduğunu, kahvaltının dahil olup olmadığını ve Ortstaxe (Avusturya) ya da Kurtaxe, Gästebeitrag veya Übernachtungsteuer (Almanya) gibi yerel turizm ve konaklama vergilerinin ayrıca eklenip eklenmediğini belirtin. Bu vergiler Avusturya'da eyaletler, Almanya'da belediyeler tarafından düzenlenir. Bu yüzden tutar, muafiyetler ve ödeme yerden yere değişir: Belediyenize veya turizm birliğine sorun.
Fiyat panosu da zorunludur: Almanya'da Preisangabenverordnung'un (Fiyat Bildirimi Yönetmeliği) 13. maddesi, başlıca odaların ve kahvaltının fiyatlarının girişte veya resepsiyonda asılmasını şart koşar; Avusturya'da Preisauszeichnungsgesetz kuralları geçerlidir, bkz. Avusturya'da fiyat etiketleme. § 7 PrAG'a göre Avusturyalı işletmeler oda fiyatlarını rezervasyon platformlarına karşı da serbestçe belirler. Daha fazla misafirin portallar yerine doğrudan rezervasyon yapmasını nasıl sağlayacağınızı OTA komisyonu yerine doğrudan rezervasyon rehberinde okuyabilirsiniz.
Odalar ve fiyatlar kendi web sitenizde
Pansiyonunuzun veya otelinizin oda kategorileri, sezon fiyatları ve rezervasyon talebiyle online nasıl görünebileceğini ücretsiz bir önizlemede görün.
Gastro web sitenizin bizim tasarladığımız ücretsiz bir önizlemesi.
Oda fiyatları kontrol listesi
- Oda ve gece başına alt fiyat sınırı hesaplandı
- Gelecek yıl için üç ila beş kademeli sezon takvimi
- Hafta içi ve hafta sonu fiyatları kontrol edildi
- Zirve tarihler için minimum konaklama ve gevşetme kuralı belirlendi
- Doluluk, ADR ve RevPAR her ay geçen yılla karşılaştırıldı
- Net hizmet listesi ve toplam fiyatı olan paketler
- İptal koşulları yazılı ve her onayda
- Ortstaxe veya Kurtaxe ve kahvaltı şeffaf biçimde belirtildi
